Zenitech sætter en stor streg under, at et besøg fra virksomhedens ESD-eksperter aldrig er ”et salgsbesøg i forklædning”. Den tekniske ping-pong med kunderne er det vigtigste, og åbne diskussioner er til gavn for alle parter, leverandører, distributør og kunder
Artiklen har været bragt i Aktuel Elektronik nr. 2, 24 og kan læses uden illustrationer, strukturer og ligninger herunder.
Af Rolf Sylvester-Hvid
Det er på høje tid, at vi får besøgt Zenitech, som nu i rundt regnet et års tid har haft hjemme på adressen Albuen 42 i Koldings industrikvarter, kun en ejendomsmægler-spytklat fra motorvejen og dermed i behagelig nærhed til kunderne. Og joeh, nærhed, sådan da. Mange af Zenitechs kunder befinder sig på ”Djævleøen”, så både Per Møller Jørgensen og navnlig Claus Hillker må ride på vestenvinden til kunderne på Sjælland. Men det gør nu heller ikke noget, for den brede faglighed er værd at køre langt efter:
– Det er meget vigtigt for os at understrege, at vi ikke bare kommer på besøg med det formål at sælge produkter. Det er sjældent, at to ESD-løsninger er eksakt ens, og derfor kræver en optimal løsning en række diskussioner om kundens behov frem og tilbage. Det giver en teknisk ping-pong, som ikke bare gavner kunden, men også os som distributør og systemintegrator af ESD-løsninger – og i mange tilfælde kan vi også give anvendelige feedbacks tilbage til producenterne. Det sikrer i stort set samtlige tilfælde en løsning, der er optimeret til den specifikke kunde og kundens eksakte behov, indleder Per Møller Jørgensen under vores besøg i virksomheden i en af de kolde dage i vinterens mørke, hvor luften er tør og dermed også pænt elektrostatisk.
Zenitech sælger ikke bare produkter og samlede løsninger. Claus Hillker bliver også ofte kaldt ud til dét, han selv kalder ”neutral rådgivning”. Igen understreger han, at det ikke handler om at sælge produkter – eller timer for den sags skyld – men i de tilfælde, hvor en kunde kalder Claus Hillker ud for at få løst et faktisk problem, så må han jo meget naturligt skrive nogle timer på opgaven. Men det vigtigste er altid, at der er faglighed inde i samtalen med kunden, så rådgivningen reelt giver mening for såvel kunden som Claus Hillker. Det vil aldrig blive et camoufleret salgsbesøg.
Renrum tiltrækker sig opmærksomhed
Zenitechs omsætning er i sagens natur meget tæt forbundet med udvikling og produktion af elektronik, da virksomheden i overvejende grad leverer ESD-løsninger i alle former til industrien – både til elektronikbranchen og andre segmenter. Spændvidden er lige fra forbrugsmaterialer til komplette, installerede ESD-sikrede områder samt det inventar, der følger med denne type af opgaver. Zenitech er derfor også et meget godt barometer for branchens tilstand, hvor der op til årsskiftet og lidt ind i det nye år har været lidt blandede udmeldinger fra industrien.
– Vi havde hen over sommeren 2023 en lille opbremsning, men til gengæld har der i efterårsmånederne af 2023 nærmest været en ketchupeffekt, og det ser ikke ud til, at markedet er præget af nogen afmatning ud over den lagerreduktion, som meget naturligt er fulgt i kølvandet på komponentallokeringen fra både 2022 og 2023, siger Per Møller Jørgensen.
Han fortæller, at Zenitechs ESD-kunder i stigende grad er begyndt at efterspørge produkter og forbrugsartikler som beklædning og andet godt til renrum, hvilket er interessant på flere måder. Dels peger det på en stadigt mere avanceret produktion i Danmark, og dels har Zenitech fået godt fat i et kundesegment, som ud over beskyttelse mod statisk elektriske fænomener også har brug for at holde produktionen fri for støv og partikler. Der foregår med andre ord en løbende udvikling i retning af et større overlap mellem teknologierne.
Plads til åbne kurser
Men rådgivningen i virksomheden er ikke til at komme uden om, og det giver Claus Hillker masser af opgaver. Det er på mange punkter en positiv udvikling, da den ekstra påpasselighed i forhold til forebyggelse af skader på både egne og slutkundernes produkter dokumenterer den seriøsitet, som danske elektronikproducenter står for. Meget skyldes uden tvivl de godkendelser og certificeringer, der i dag er helt fundamentale krav til elektronikproducenter. Men det viser samtidig, at den danske elektronikindustri tager sine certificeringer og godkendelser alvorligt.
– Vi har også en oplevelse af, at folk er interesserede i at få flere oplysninger om, hvordan ESD påvirker produkterne, og hvordan man kan modvirke effekterne af elektrostatiske udladninger – eller helt forhindre dem. På adressen i vores relativt nye lokaler i Kolding har vi nu fået rigeligt med plads, så det bliver muligt at afholde åbne kurser i ESD. Det vil uden tvivl kunne bidrage til den fortsatte faglige dialog om optimale ESD-løsninger. Det er et emne, der nok aldrig bliver helt uddebatteret, slutter Claus Hillker.
